Whether you're negotiating for your

Whether you're negotiating for your firm or for your position in it, you'll do better if you avoid some common pitfalls.
Successful bargaining means looking for positives in every possible circumstance. "If I can trade off issues that I care about more and you care about less, then we've been able to create value in a transaction," says Margaret Neale, professor of organizational behavior and director of two Stanford GSB executive education programs in negotiation. "That's the silver lining."
Sometimes negotiators fall into traps and leave resources on the table because they can't see that silver lining. Some common pitfalls are:
1. Poor Planning
Successful negotiators make detailed plans. They know their priorities — and alternatives — should they fail to reach an agreement. You must know your bottom line, your walkaway point. In addition, you need to understand time constraints and know whether this is the only time you will see your opponents in negotiation.
After preparing your own agenda, outline the same for your opponents: What are their preferences, alternatives, and bottom line? Once at the bargaining table, test your hypotheses to determine what the opposition's priorities really are. Prepare a written goal and analysis sheet for yourself.
2. Thinking the Pie is Fixed
Usually it's not. You may make this common mistake when there is a "congruent issue," when both parties want the same thing. For example: In the context of an overall negotiation involving salary, bonus, and vacation, the boss wants to transfer a junior manager to San Francisco. The manager is eager for the San Francisco assignment. But frequently, the employee will look at the situation and believe that since the boss gave him a desired promotion the employee must compromise on the transfer location. The employee might actually suggest a transfer to Atlanta. His psychology is: "I can't expect to get everything I want, so I'll take the middle." The boss is ambivalent about the transfer and figures she can get someone else to go to San Francisco. You think it is unlikely an employee in a career negotiation would miss such an obvious opportunity? Neale repeatedly has performed this exercise in her classes and finds that 20 to 35 percent of the students assume it's a fixed pie and miss an opportunity to get what both parties want.
3. Failing to Pay Attention to Your Opponent
Negotiators need to analyze the biases their opponents bring to the table. How will they evaluate your offers?
One way to get inside your opponent's head and influence his attitude is to shape the issues for him, a technique called "framing." If you get your opponent to accept your view of the situation, then you can influence the amount of risk he is willing to take.
For example, you are a purchasing manager renegotiating an hourly wage contract with a subcontractor. The subcontractor currently makes $10 an hour. You are willing to elevate the subcontracting firm to $11 an hour. Another organization recently boosted its rate with your subcontractor to $12 an hour. You know that when the negotiators for your subcontractor hear your $11 offer, they may think they are going to have to give up a dollar an hour.
You must get them to focus on the point you are starting from — $10, not $12. You frame the issue positively by talking about all the ways your contract is different from the others. Your contract has some advantages outside of the hourly pay. The other side will be more willing to risk lower wages for the purported other benefits. A common mistake is negotiating from a negative frame: "The other firm's deal offers more, but we can afford only $11."
4. Assuming That Cross-Cultural Negotiations are Just Like "Local" Negotiations
You need to remember that differences do exist, that they are not necessarily negative, and that these differences can create huge potential benefits — as well as big problems if ignored. Services and negotiations need to be tailored to enhance your position with the other side.
Neale uses a case study that centers on the construction of a large American theme park in Europe. To convince local government officials that an American park would be a great opportunity, the American developers brought the European officials to a theme park in the United States.
Unknown to the American executives, the Europeans were dismayed and shocked with what they observed: highly commercialized American culture blasting from every fast-food bar, bandstand, and gift shop. This was not what they had envisaged for their quaint countryside.
Trying to dream up more enticements during the negotiation, the clueless American executives offered more free trips to the U.S. park for an expanded group of local European officials and their families. It was a disaster.
Had the Americans had a sensitive negotiator on the ground in Europe, they could have capitalized on the differences in the two cultures and offered a detailed presentation of an amusement park tailored to local tastes, skipping the junkets to the U.S. park.
5. Paying Too Much Attention to Anchors
Anchors are part of a bargaining dynamic known as "anchoring and adjustment." This involves clearly setting the parameters for negotiation. For example, a couple was selling their house for $500,000. The first offer came in at $375,000, which was too low to consider. If the couple had acknowledged the offer with a counter, they would have started bargaining somewhere between $500,000 and $375,000. Instead, they responded that it was not a reasonable offer and told the buyers to come back when they had a decent offer. The buyers came back at $425,000. The seller then countered at $495,000. The buyers then came up to $430,000, but the sellers still didn't accept the offer.
The buyers argued that they had come up $55,000 from $375,000. But the sellers were careful to remind them that $375,000 was not their starting point; rather, it was $425,000, the first reasonable offer. Using that anchor, the sellers argued that they had come down $5,000 from $500,000 — and the buyer had come up $5,000 from $425,000. Both had moved the same amount in negotiations. One more round of bidding had the house sold — for a price well above the buyer's initial bid. "The point is: You've got to watch the anchors and where they are set," says Neale.
6. Caving in Too Quickly
Accepting a well-priced deal too quickly can cause anger on the other side, too. If you list a used car for $5,000, you might really be thinking of accepting $4,500. But when your first buyer has it checked by a mechanic and then immediately writes you a check for $5,000 without trying to bargain, how do you feel? Disappointed. You'll think you sold it for too little. The lesson is: No matter what the price, even if it's fair, always offer less — if only to make your opponent feel good about the deal. You may come up to full price in the end, but at least your opponent will feel as if he made you work for it. "Never give anyone their first offer; it makes them crazy," says Neale.
7. Don't Gloat
Finally, when you've cut a sweet deal, never do the dance of joy in public by turning to your opponents and telling them you would have done it for less. Gloating will only drive your opponent to extract the difference from you sometime in the future. Today, flagging corporate allegiances and rampant job hopping make it essential to keep on professional terms with your negotiating opponents. You may find yourself on the same side of the bargaining table one day.

Результаты (русский) 1:

Ли вы переговоры для вашей фирмы или вашей позиции в нем, вы будете делать лучше, если вам избежать некоторых распространенных ошибок.Успешных переговоров означает, глядя на срабатываний в любых возможных обстоятельствах. «Если я могу торговых от вопросов, что меня волнует больше и вы заботитесь о меньше, то мы смогли создать ценность в транзакции,» говорит Маргарет Neale, профессор организационного поведения и директор двух образовательных программ Стэнфорд GSB в переговорах. «Это серебряные накладки».Иногда участники переговоров попадают в ловушки и оставить ресурсы на столе, потому что они не могут видеть, что серебряные накладки. Некоторых распространенных ошибок являются:1. плохое планированиеУспешных переговорщиков сделать подробные планы. Они знают свои приоритеты — и альтернативы — если они не договорятся. Вы должны знать ваше нижняя линия, ваша точка дорожки. Кроме того вам нужно понять, нехватки времени и знать, является ли это единственный раз, когда вы будете видеть ваших оппонентов в переговорах.После подготовки собственной повестки дня, изложить то же самое для ваших оппонентов: Каковы их предпочтения, альтернатив и нижней строке? Однажды за столом переговоров, проверьте ваши гипотезы, чтобы определить, каковы приоритеты оппозиции действительно. Подготовьте письменные цели и анализ лист для себя.2. мышление пирог фиксируетсяОбычно это не так. Вы можете сделать это распространенная ошибка, когда есть «конгруэнтных проблемой», когда обе стороны хотят то же самое. Например: В контексте общих переговоров с участием зарплата, бонус и отпуск, босс хочет передать San Francisco младший менеджер. Менеджер готов для назначения San Francisco. Но часто, работник будет взглянуть на ситуацию и считаю, что поскольку босс дал ему желаемого поощрения работника должны компромисс на месте передачи. Сотрудник на самом деле может предложить Трансфер в Атланте. Его психология: «Не ожидаем получить все, что я хочу, так что я возьму середине.» Босс двойственное передачи и цифры, что она может получить кто-то еще поехать в San Francisco. Вы думаете, что это маловероятно, что работника в переговорах карьеры упустит такую возможность очевидным? Нил неоднократно выступал в ее классах и считает, что 20-35 процентов учащихся предполагается, что это фиксированный пирог и Мисс возможность получить то, что обе стороны хотят этого упражнения.3. в противном случае обратить внимание на вашего оппонентаУчастники переговоров должны для анализа отклонений, их противники приносят к таблице. Как они будут оценивать ваши предложения?Один из способов получить внутри головы вашего оппонента и влияют на его отношение является формировать вопросы для него, технику, называемую «обрамлять». Если вы получите ваш оппонент, чтобы принять ваше представление о ситуации, то вы можете влиять количество риска он готов принять.К примеру вы являетесь менеджером по снабжению перезаключения почасовой заработной платы контракт с субподрядчиком. Субподрядчик в настоящее время составляет $10 в час. Вы готовы поднять субподрядной фирмы до $11 в час. Другой организации недавно увеличил свою скорость с вашей субподрядчиком $12 в час. Вы знаете, что когда участники переговоров для вашего субподрядчика услышать ваши $11 предлагают, они могут думать, что они должны отказаться от доллара в час.Вы должны получить их сосредоточиться на точке начиная от — $10, не $12. Вы кадр этот вопрос положительно, говоря о всех путях ваш контракт отличается от других. Ваш контракт имеет некоторые преимущества за пределами почасовой оплаты. Другая сторона будет более желает чтобы риск более низкую заработную плату для якобы другие преимущества. Распространенной ошибкой ведет переговоры от негативного кадра: «дело другой фирмы предлагает больше, но мы можем позволить себе только $11».4. предполагая, что межкультурных переговоров так же, как «Местные» переговорыНеобходимо помнить, что существуют различия, что они не являются обязательно отрицательным, и что эти различия могут создавать огромные потенциальные выгоды, а также большие проблемы, если игнорируются. Услуги и переговоры должны быть приспособлены для укрепления вашей позиции, с другой стороны.Нил использует тематическое исследование, что центры на строительство большой американский тематический парк в Европе. Чтобы убедить местных органов власти, что американский парк будет прекрасная возможность, американские разработчики принесли европейские чиновники в тематический парк в Соединенных Штатах.Неизвестный для американских руководителей, европейцы были встревожены и шоке, с того, что они наблюдали: весьма коммерциализированной американской культуры, взрывных каждый бар фаст фуд, эстрада и Сувенирный магазин. Это было не то, что они имели предусматривается для их причудливый деревне.Пытаясь придумать больше соблазнов во время переговоров, бестолковые американские руководители предложили более бесплатные поездки в США парк для расширенной группы местных европейских чиновников и членов их семей. Это была катастрофа.Американцы имели чувствительных переговорщика на местах в Европе, они могли капитализируются на различия в двух культур и предложили подробную презентацию с учетом местных вкусов, пропуская шикарных в США Парк парк развлечений.5. уделяя слишком много внимания к анкерамЯкоря являются частью переговоров динамических известен как «якорь и перестройки». Это предполагает четкое установление параметров для переговоров. К примеру пару продает свой дом за $500000. Первое предложение вступил в в $375000, который был слишком низким для того, чтобы рассмотреть. Если пара признал предложение с счетчиком, они бы начали торговаться где-то между $500.000 и $375000. Вместо этого они ответили, что это не разумное предложение и сказал покупателей, чтобы вернуться, когда они имели достойное предложение. Покупатели вернулись на $425000. Затем продавец возразил на $495.000. Покупатели потом до $430,000, но продавцы по-прежнему не принимает предложение.Покупатели утверждают, что они пришли до 55000 $ от $375000. Но продавцы были осторожны, чтобы напомнить им, что $375000 был не их отправной точкой; скорее это было $425000, первое разумное предложение. С использованием этой привязки, продавцы утверждают, что они пришли вниз $5000 от $500,000 — и покупатель пришел вверх $5000 от $425000. Оба переехали ту же сумму в переговорах. Еще один раунд торгов был продан дом — за цену значительно выше первоначальной ставки покупателя. «Дело: у вас есть смотреть якорей и где они установлены,» говорит Нил.6. спелеология слишком быстроПриняв недорогой сделку слишком быстро может вызвать гнев на другой стороне, тоже. Если список Подержанный автомобиль за $5000, вы можете действительно подумать о принятии $4500. Но когда ваш первый покупатель имеет его проверяется механиком и затем сразу же пишет вам чек на $5000 не пытаясь торговаться, как вы считаете? Разочарование. Вы думаете, что вы продали его за слишком мало. Урок: независимо от того, какую цену, даже если это справедливо, всегда предлагают меньше — если только для того сделать ваш оппонент чувствовать себя хорошо о сделке. Вам может подойти к полную цену, в конце концов, но по крайней мере, ваш противник будет чувствовать себя, как если бы он сделал вас работать для него. «Никогда не дает никому их первое предложение; Это делает их ума,» говорит Нил.7. не злорадствоватьНаконец, когда вы вырезать сладкое дело, никогда не делать танец радости в общественных местах, повернув с ваших противников и говорю им, что вы бы сделали его меньше. Злорадствуют только отвезем ваш оппонент для получения разницы от вас в будущем. Сегодня, маркировка корпоративной лояльности и безудержной прыжковой работы делают его необходимо держать на условиях профессиональный с противником переговоров. Вы можете найти себя на той же стороне стол переговоров один день.

Результаты (русский) 2:

Если вы ведете переговоры для Вашей фирмы или для вашей позиции в нем, вы будете делать лучше, если вам избежать некоторых распространенных ошибок.
Успешное торг означает ищете срабатываний в каждой возможной обстоятельство. "Если я могу разменять вопросы, что я забочусь о больше, и вы заботитесь о меньше, то мы смогли создать ценность в сделке," говорит Маргарет Нил, профессор организационного поведения и директор двух Стэнфорд GSB Executive Education программ в Переговоры. "Это серебряные накладки."
Иногда переговоры попадают в ловушки и оставить ресурсы на столе, потому что они не могут видеть, что серебряные накладки. Некоторые распространенные ошибки являются:
1. Плохое планирование
Успешные переговоры подробные планы. Они знают свои приоритеты - и альтернативы - если они не достичь соглашения. Вы должны знать, ваше нижняя линия, свой ​​WalkAway точку. . Кроме того, вы должны понимать, временные ограничения и знаю, насколько это только раз, когда вы увидите ваших противников в переговорах
После подготовки собственную повестку дня, наметить то же самое для ваших оппонентов: Каковы их предпочтения, альтернативы, а нижняя линия? После того, как за столом переговоров, проверить свои гипотезы, чтобы определить, какие приоритеты оппозиции на самом деле. Подготовьте письменное цели и анализа лист для себя.
2. Думая Пирог Исправлена
​​Обычно это не так. Вы можете сделать это распространенная ошибка, когда есть "конгруэнтны вопрос," когда обе стороны хотят то же самое. Например: В контексте общей переговоров с участием зарплату, премии и отпуск, босс хочет, чтобы передать младший менеджер в Сан-Франциско. Менеджер стремится к уступке Сан-Франциско. Но зачастую, сотрудник посмотреть на ситуацию и считаем, что, поскольку босс дал ему нужную содействие работник должен идти на компромисс в месте передачи. Сотрудник может на самом деле предлагают трансфер в Атланте. Его психология: "Я не могу ожидать, чтобы получить все, что я хочу, так что я возьму середину». Босс двойственное отношение к передаче и цифры она может получить кто-то еще, чтобы пойти в Сан-Франциско. Вы думаете, что это вряд ли работник в карьере переговоров будет не хватать такой явной возможности? Нил неоднократно выступал это упражнение в ее классах и считает, что от 20 до 35 процентов студентов предположить, что это фиксированный пирог и пропустите возможность получить то, что хотите, чтобы обе стороны.
3. Неспособность обратить внимание на ваш оппонент
переговорам необходимо проанализировать предубеждения их противники приносят к столу. Как они будут оценивать ваши предложения?
Один из способов получить в голове вашего оппонента и влиять на его отношение к формированию вопросов для него, техника называется "кадрирование." Если вы получаете ваш оппонент принимать свой ​​взгляд на ситуацию, то вы можете влиять на степень риска он готов принять.
Например, вы менеджер по закупкам пересмотра почасовой заработной платы договор с субподрядчиком. Субподрядчик в настоящее время составляет $ 10 в час. Вы готовы поднять субподряда фирмы до $ 11 час. Другая организация недавно увеличила свою скорость с субподрядчиком до $ 12 час. Вы знаете, что, когда участники переговоров для вашего субподрядчика услышать ваши $ 11 скидку, они могут думать, что они будут иметь, чтобы отказаться доллар в час.
Вы должны заставить их сосредоточиться на точке вы начинаете с - $ 10, а не $ 12. Вы кадр вопрос положительно говорить о всех способах ваш контракт отличается от других. Ваш контракт имеет некоторые преимущества за пределами почасовой оплаты. Другая сторона будет более готов рискнуть более низкую заработную плату за предполагаемых других преимуществ. Распространенная ошибка ведет переговоры с негативной рамки: "Сделка другой фирмы предлагает больше, но мы можем позволить себе только $ 11."
4. Если предположить, что кросс-культурных Переговоры Точно так же как "местный" Переговоры
нужно помнить, что различия существуют, что они не обязательно отрицательным, и что эти различия могут создавать огромные потенциальные выгоды, - а также большие проблемы, если игнорируются. Услуги и переговоры должны быть адаптированы для повышения вашей позиции с другой стороны.
Нил использует социологическое исследование, что центры на строительство крупного американского тематического парка в Европе. Чтобы убедить местных чиновников, что американский парк будет прекрасная возможность, американские разработчики принесли европейские чиновники в парк в Соединенных Штатах.
Неизвестный американских руководителей, европейцы были потрясены и шокированы тем, что они наблюдали: очень коммерческую Американская культура взрывных от каждого быстрого питания бар, эстрады, и сувенирный магазин. Это было не то, что они, предусмотренные для их причудливый деревне.
Пытаясь придумать более заманчивые в ходе переговоров, невежественный американских руководителей предложил больше бесплатных путевок в парке США для расширения группы местных европейских чиновников и членов их семей. Это была катастрофа.
Если бы американцы имели чувствительный переговорах на местах в Европе, они могли бы капитализируются на различия в двух культурах и предложил подробную презентацию парк аттракционов с учетом местных вкусов, пропустив пирушки в парке США .
5. Слишком много внимания уделяют на якоря
Якоря являются частью переговоров динамики, известного как "якорь и регулировки." Это включает в себя четко устанавливая параметры для переговоров. Например, пара продавала свой ​​дом за $ 500,000. Первое предложение составила $ 375,000, который был слишком низким, чтобы рассмотреть. Если пара признал предложение с прилавком, они начали переговоры где-то между $ 500,000 и $ 375,000. Вместо этого, они ответили, что это не было разумное предложение и сказал, покупателей, чтобы вернуться, когда они имели достойную предложение. Покупатели вернулись на $ 425,000. Затем продавец противопоставить на $ 495,000. Покупатели потом до $ 430,000, но продавцы по-прежнему не принять предложение.
Покупатели утверждали, что они пришли на $ 55,000 от $ 375,000. Но продавцы были осторожны, чтобы напомнить им, что $ 375000 не было их отправной точкой; скорее, это было $ 425,000, первый разумное предложение. Использование этого якоря, продавцы утверждают, что они пришли на $ 5000 от $ 500,000 - и покупатель придумать $ 5000 от $ 425,000. Оба переехали ту же сумму в переговорах. Еще один раунд торгов было продано дом - по цене значительно выше первоначального предложения покупателя. "Дело в том,: Вы должны следить якоря и где они установлены," говорит Нил.
6. Обрушение в слишком быстро
Принимая хорошо оцененный сделку слишком быстро может вызвать гнев на другой стороне, тоже. Если вы перечисляете подержанный автомобиль за $ 5000, вы действительно могли бы думать о принятии $ 4500. Но когда ваш первый покупатель это проверяется механиком, а затем сразу же пишет вам чек на $ 5000, не пытаясь торговаться, как вы себя чувствуете? Разочарованный. Вы думаете, что вы продали его слишком мало. Урок: Независимо от того, что цена, даже если это справедливо, всегда предлагают менее - если только, чтобы сделать ваш оппонент чувствовать себя хорошо о сделке. Вы можете подойти к полной цене, в конце концов, но по крайней мере ваш оппонент будет чувствовать себя, как если бы он сделал вам работать на него. "Никогда не давайте никому свой ​​первый предложение, он делает их с ума," говорит Нил.
7. Не злорадствовать
, наконец, когда вы вырезать милое дело, никогда не сделать танец радости на публике, обращаясь к ваших противников и рассказывать им, что вы сделали бы это для меньше. Злорадство только ездить вашего противника, чтобы извлечь разницу от вас когда-нибудь в будущем. Сегодня, флажков корпоративных лояльность и безудержной работа прыжковой делают необходимым держать на профессиональных терминов с ваших оппонентов по переговорам. Вы можете найти себя на той же стороне стола переговоров один день.

Результаты (русский) 3:

Являетесь ли вы комитета по ведению переговоров для вашей фирмы или для вашей позиции в ней, вы сможете делать лучше, если можно избежать некоторых типичных ошибок.
успешных переговоров означает ищете срабатываний в все возможные обстоятельства. "Если я может вопросы, которые меня больше и можно меньше, а затем мы смогли создать значение в сделки", - говорит Маргарет Ниле,Профессор организационного поведения и директор два университета (Stanford University GSB директора программ в области образования в процессе переговоров. "Это серебристая подкладка. "
иногда участников переговоров попадают в ловушки и оставить в таблице, потому что они не могут увидеть, что серебристая подкладка. Некоторые из распространенных ошибок:
1. Плохое планирование
успешных переговоров подробные планы.Они знают, что их приоритетов, и альтернативы - они должны прийти к соглашению. Вы должны знать прибыль, не на месте. Кроме того, вам необходимо понять ограничения по времени и о том, что только время вы увидите ваши оппоненты в переговоров.
после подготовки вашей собственной повестки дня, то же самое для противников: каковы их предпочтения, альтернативные варианты,И нижней линии? После того как за столом переговоров, проверка гипотез для определения того, что оппозиция в самом деле. Подготовить письменное цели и анализ лист для себя.
2. Мышление в виде круговой диаграммы является фиксированной
обычно, нет. Вы можете сделать это широко распространенная ошибка при "специальностей", - когда обе стороны хотели бы то же самое. Например:В контексте общих переговоров с участием оклад, бонус, и отпуска, босс хочет junior manager в Сан-Франциско. Менеджер готов для Сан-Франциско назначение. Но часто, работник будет взглянуть на ситуацию и считаем, что, поскольку босс дал ему нужное содействие работник должен компромисса по вопросу о передаче расположение.Работник фактически может предложить перевод в Атланте. Его психологии: "Я не могу получить все, что я хочу, поэтому я возьму на ближнем." босс - это занимает двусмысленную позицию в отношении передачи и цифры она может получить кто-то перейти к Сан-Франциско. Вы считаете, что это вряд ли работник карьеры переговоров будет пропустить такой очевидной возможности?Фитцжеральд неоднократно выполнять это упражнение в ее классов и приходит к выводу о том, что от 20 до 35 процентов студентов взять на себя его фиксированный круговой диаграммы и упустить возможность получить то, что обе стороны.
3. Если не обращать внимание на ваш оппонент
участников переговоров необходимо анализировать в предвзятости своих противников в таблице. Как они будут оценивать ваши предложения?
Один из способов получить внутри вашего оппонента в головке блока цилиндров и повлиять на его отношение к вопросам для него, а технология, называемая "Кадрирование". Если вы получите ваш оппонент принять ваше представление о ситуации, а затем вы можете повлиять на объем риска он готов принять.
Например, менеджер по закупкам договаривалась почасовой заработной платы договор с субподрядчиком.Субподрядчик в настоящее время делает 10 долл. в час. Вы готовы повысить субподрядных фирм для $11 в час. Другой организации недавно увеличило свою ставку с субподрядчиком $12 в час. Вы знаете, что когда участников переговоров для субподрядчика услышать ваше $11 предложение, они, возможно, думают они, для доллара в час.
Вы должны получить их сосредоточить внимание на точку, начиная от - $10, а не $12. Вам этот вопрос положительно, разговаривая о всех путей вашего контракта не отличается от других. Ваш контракт имеет некоторые преимущества в почасовой оплате труда. С другой стороны, будет больше готовы к более низкой заработной платы для подразумеваемого другие преимущества. Часто встречающаяся ошибка ведет переговоры с отрицательной рамы:"Другой фирмы, в первую очередь обработайте предлагает больше, но мы можем позволить себе только $11. "
4. Если предположить, что ХМАО переговоры как "местных" переговоров
вам необходимо помнить о том, что различия существуют, что они не всегда отрицательный, и что эти различия могут создавать огромные потенциальные выгоды, а также большие проблемы, если игнорировать.Услуги и переговоров должны быть адаптированы для улучшения вашей позиции в другой стороне.
Ниле использует исследования, строительство крупных американских парк в Европе. Для того, чтобы убедить местных государственных должностных лиц о том, что американский парк будет отличная возможность, американский разработчики приняли европейский должностных лиц в парк аттракционов в США.
Неизвестный в американских руководителей, европейцы были потрясены и с тем, что они отметили: крайне коммерционализированной базе американской культуры взрывающиеся от каждого быстрого питания бар, эстрадой и сувенирный магазин. Это было не то, что было в их странной местности.
пытаются придумывать более приманки в ходе переговоров, политизированные американских руководителей компаний предлагают более свободных поездок в США.Парк для расширенной группы местных европейских должностных лиц и членов их семей. В случае стихийных бедствий.
имел американцев чувствительной на переговорах на местах в Европе, они могли бы заработать на различия в двух культур и предложили подробного представления парк аттракционов с учетом местных вкусов, переход на junkets в США парк.
5. уделяет слишком много внимания якорей
В рамках коллективных договоров динамический известен как "Якорение и регулировка." Это подразумевает настройка параметров для переговоров. Например, пару продавал их дом на 500 000 долл. США. Первый человек на 375 000 долл. США, который был слишком низким для того, чтобы рассмотреть. Если супружеская пара признали, что в борьбе с, то они начали коллективных договоров где-то между $500 000 долл. США и 375,000. Вместо этого, они ответили, что она не является разумное предложение и сказал покупателей вернуться когда они достойное предложение. Покупатели вернулись на 425 000 долл. США. Продавец затем бороться на 495 000 долл. США. Покупатели затем до 430 000 долл. США, а продавцы по-прежнему не соглашается на предложение.
покупатели утверждали, что имеют до 55 000 долл. США на 375 000 долл. США.Но продавцы были осторожны, чтобы напомнить им о том, что 375 000 долл. США не была их отправной точки; скорее, оно было 425 000 долл. США, разумное предложение. С помощью, anchor, продавцы утверждают, что они вниз $5 000 от 500 000 долл. США - и покупатель до 5 000 долл. США на 425 000 долл. США. Как переехали на ту же сумму в переговорах.Еще один тур конкурсных торгов, дом продается - по цене выше покупатель в торгах. "Этот вопрос: Вы посмотрите якорей и где они установлены," - говорит Ниле.
6. Образование пустот в слишком быстро
согласиться с а также-по цене сделки слишком быстро может вызвать гнев с другой стороны, слишком. Если вы список авто за 5000 долл. США, вы может быть думаете о принятии 4 500 долл. США.Но, когда ваш первый покупатель получает его на проверку механик и сразу же после этого пишет вам проверить на 5000 долл. США без пытаются торговаться, как вы думаете? Разочарованы. Вы думаете у вас продается по слишком мало. Урок: независимо от того, какие цены, даже если оно справедливое, всегда предлагают менее - если только для того, чтобы сделать ваш оппонент хорошо о сделке. У вас может быть до полной цены в конце,Но, по крайней мере на оппонента будет казаться, что вы. "Никогда не давать кому-то свои первые предложения; он делает их crazy," - говорит Ниле.
7. Не разворачивать антиамериканскую
и наконец, когда вы отрезать милая сделка, никогда не делать танец радости в общественной, повернув на оппонентов и говорят им вы бы сделали.Людвига Гибельгауса будет только ваш оппонент для извлечения разницы от вас некоторое время в будущем. Сегодня, маркировка корпоративной пристрастий и безудержный задание автоматической подстройки частоты делают необходимым сохранить в профессиональной точки зрения с помощью переговоров оппонентов. Вы можете найти себе на той же стороне за стол переговоров один день.