Successful strategic account manage

Successful strategic account management can lead to:

A measurable impact on business results
Learning more about your own organisation
A long-lasting relationship with customers
The performance of the managers that handle your largest and most complex customer relationships will determine the overall profitability of your company.
What’s more, losing an important account can be devastating to your long-term success. As well as being extremely tough to replace it can even affect your
company’s share price.

“Nurturing key accounts is hard work, but it is a clear path to
economic success.” David Maister

Providing key account management to your most important customers or key accounts will enable you to move up their value chain and build significant
relationships that generate long-term results for both sides.

Key account management is more than “big selling”. It requires both organisational and operational commitment to be successful. Relationships with top accounts can deliver outstanding results, but only with a robust and structured management process. Whether key account management matters or not is no longer in
question. It matters. The only thing to really consider is how to make it work.

Measurable impact on business results
When Mercuri surveyed 89 financial institutions, we discovered that the top 10 per cent of their accounts generated an average of 49.9 per cent of their income.

Our Global Sector Head for Financial services, Richard Higham says,
“Key account management makes an impact on the strategy and importance of any supplier. The scale, strategic implications and impact of key accounts can have on a company, for both good and bad, are huge.”

A large professional services firm identified that rate of income growth from its key accounts was twice that of its overall growth. It recognised that a focus on these
key accounts could impact positively on the firm’s profitability. As it began to dedicate resources, innovation and leadership on these accounts it recognised it was able to double that income again and is currently on target to take its annual income from its nominated key accounts from $800 million to $1.8 billion.

In partnership with the University of St Gallen, Mercuri conducted further surveyed 560 leading companies, including manufacturers and service providers, in eight
European countries. One of the questions asked was why companies choose to embark on key account management programmes. 90 per cent acknowledged
that they were aiming to improve customer satisfaction while almost 75 per cent were motivated by a desire to improve their competitive position.

For many of the companies surveyed, key account management had been a reactive step, as around half had adopted it in response to customer demand.

A source at one international life assurer Mercuri worked with over an eight year period confirms the ability of key account management to impact the
business result:

“Scoping out an effective process and redefining our sales management structure has proved invaluable in propelling our business model forward with increased sales productivity.”

A professional services firm in North America identified an eightfold increase in revenue from their key accounts over a five-year period. The impact on product mix was even more impressive. Before the programme, just 10 per cent of the company’s clients took three or more services. After 5 years that number had risen to 40 per cent.

Three distinct routes to managing accounts
As one the biggest potential areas of growth in a demanding market, key accounts require careful consideration. Mercuri’s Richard Higham identifies three
ways of providing key account management:

1. Early-stage

Also known as ad hoc, this approach involves the key account being managed as a “big customer” with the local salesperson continuing to act as account manager, drawing on local resources as required.


2. Matrix

The supplier identifies a customer as key and builds a dedicated core team to manage the account. The core team then relies on local resources to deliver services. This makes clever use of limited central resources whilst retaining
flexibility by calling on specialist resources when needed.

3. Centralised
While many organisations choose to continue with the matrix structure, a few - such as IBM, Vodafone and Areva - have experimented with allocating the entire account team to the key account manager, who takes resources, cost and
income out of the local business unit.

Top performers in financial services report that they have reached a level where their corporate culture actively supports the whole client management approach and where key account management processes are defined, known and accepted across the entire organisation. These organisations are better able to measure its success, which is vital if key account management is to enjoy the wide internal support it needs.

The companies that benefit most are the ones that use either the matrix or the centralised approach to successfully integrate key account management
throughout the organisation. They have a nominated senior leader with responsibility for the overall programme. They provide specialised development for
account managers and teams. They select the accounts they consider important thoroughly and with utmost care. They also recognise that this process takes time
to bear fruit: 70 per cent of the companies in the top quartile have been offering a planned approach to handling key accounts for five years or more.
The right account managers
Having the right account manager has an incalculable impact on the success of any major client management programme. Top-performing key account management practitioners analyse the competencies of their staff to
match them with customer requirements and different customer scenarios.

They provide training and development packages especially for account managers
and ensure that key account management is reflected in talent management, career design and the organisation’s wider HR strategy.

Key account management is more than “big selling”.
The leader of a global account team is in effect the “CEO of a horizontal business unit”, responsible not only for sales but for marketing, legal, financial, production, logistics and even HR.


$1million to $70 million

Mercuri ran a training program with one of Europe’s largest financers of infrastructure projects. Of the 15 key account managers present, not one had a sales background. All were engineers, lawyers, accountants or credit specialists. All had advanced technical skills but little client-facing experience. We recognised the need to equip them with the relationship skills they needed and to support their work with a dedicated sales team.

The role can be extremely stretching. One global account manager leading his company’s relationship with a leading retailer is responsible for more revenue
than any of the global divisional MDs. In one company (a Scandinavian-based, multinational engineering business), the relationship manager looking after Ford
delivers more profitability than any country manager. The lead partner in a professional services firm who has taken a banking relationship from $1 million to $70 million a year now has over two hundred people in his virtual team.

Example: a large bank might appoint a Global Relationship Manager based in London to deal with head office functions such as treasury. The GRM gathers a small operational team around him but then uses his global contacts in the bank to call on specialists to deliver trade finance solutions in Singapore and insurance in Brazil. The specialists continue to report into their country structures with a dotted line to the GRM.

The challenge is not solely internal. Account managers are required to build relationships at a higher level in the client and engage the “C Suite” on a wider range of more strategic issues. In IT, this means moving from talking solutions to the head of IT to talking operational impact to the COO; for insurers, it signifies moving from conversations about premiums with a risk manager to discussing balance sheet issues with a CFO; for bankers, it implies transforming cash management discussions with treasurers into corporate strategy conversations with CEOs.

A leading global insurer wanted their client relationship leaders to engage far beyond the usual scope of a salesperson. Following intense guidance and training, they reached the point where their account managers are comfortable talking about every aspect of risk and insurance. Now, these managers might find themselves meeting a client on an oil rig in the Siberian oil fields or talking about
issues around their company’s financial strength or long-term objectives with their own CEO and their client’s CEO.

Today’s Key Account Manager should represent the interests of the customer as well as the supplier of services or products. They have to manage professionally but also have responsibility “without authority.”

Key account management is a team effort that can bring long-term results to your company.

By Dave Cusdin, Mercuri International

We would love to hear your thoughts on this post.

To find out more about Mercuri International’s proven track record in key
account management and how we can help you find the
right process for your company, please call [phone] Option 3 or email us at [e-mail]

Результаты (русский) 1:

Управление успешных стратегических счета может привести к:Ощутимое воздействие на бизнес результатыБольше узнать о вашей собственной организацииДолгосрочные отношения с клиентамиРаботой менеджеров, которые обрабатывают отношения с наиболее крупными и сложными клиентами будет определять общую рентабельность вашей компании.Более того потерять важный счет может иметь разрушительные последствия для вашего долговременного успеха. Будучи чрезвычайно жестким заменить его может даже повлиять на вашиЦена акций компании.«Формирование ключевых счетов это тяжелая работа, но это четкий путь кЭкономический успех.» David МайстерПредоставление управления ключевыми учетными записями ваших самых важных клиентов или ключевых счетов позволят вам двигаться вверх их цепочки создания стоимости и построить значительноеотношения, которые генерируют долгосрочных результатов для обеих сторон.Управление ключевыми учетными записями это больше, чем «большой продажи». Он требует организационных и оперативных приверженность быть успешным. Отношения с топ счетов могут доставить выдающиеся результаты, но только с надежных и структурированных управления процессом. Ли вопросы управления ключевыми учетными записями или нет больше не находится ввопрос. Это имеет значение. Единственное, что действительно рассматривать это как сделать его работу.Ощутимое воздействие на бизнес результаты Когда Меркури опрошенных 89 финансовых институтов, мы обнаружили, что топ 10 процентов их счетов созданных в среднем 49,9% их доходов.Наши глобальные начальник сектора финансовых услуг, Ричард Хигем говорит,«Управление счетом ключ делает воздействие на стратегии и значение любого поставщика. Масштаб, стратегические последствия и влияние ключевых счетов может иметь на компании, и хорошее и плохое, являются огромными.»Больших профессиональных услуг фирма определила что ставка дохода рост из его ключевых счетов был дважды, его общего роста. Она признала, что основное внимание на этихОсновные счета могли бы позитивное воздействие на прибыльность фирмы. Как он начал выделять ресурсы, инноваций и лидерства на этих счетах, что он признал, что он был в состоянии снова удвоить этот доход и в настоящее время на цели принять его годовой доход от своих назначенных ключевых счетов от $800 млн до $1,8 млрд.В партнерстве с университетом Санкт-Галлен Меркури провели дальнейшие опрошенных 560 ведущих компаний, включая производителей и поставщиков услуг, в восьмиЕвропейских стран. Один из вопросов был, почему компании выбирают встать на программах управления ключевыми счета. 90 процентов призналичто они стремились повысить удовлетворенность клиентов, в то время как почти 75 процентов были продиктованы желанием улучшить свои конкурентные позиции.Для многих из обследованных компаний основные счета управления был реактивной шаг, как около половины приняла его в ответ на потребительский спрос.Источник в одной международной жизни рамках Меркури работал с в течение восьми лет подтверждает способность управления ключевыми учетными записями для воздействияБизнес результаты:«Обзорное out эффективного процесса и переосмысление нашего управления продажами структура оказалась неоценимой в продвижение вперед нашей бизнес-модели с повышенной производительности продаж».Профессиональные услуги фирма в Северной Америке определила восьмикратное увеличение поступлений от их ключевых счетов в течение пяти лет. Влияние на ассортимент был даже более впечатляющим. Перед программой лишь 10 процентов клиентов компании взял три или более услуг. После 5 лет это число возросло до 40 процентов. Три различных маршрутов для управления учетными записями Как один большой потенциальных областей роста в требовательных рынка, ключевых счетов требуют тщательного рассмотрения. Меркури Ричард Хигем определяет трипути обеспечения управления ключевыми учетными записями: 1. раннего этапаТакже известен как ad hoc, этот подход включает ключевые счета управляются как «крупных клиентов» с местного продавца, продолжает действовать в качестве менеджера, опираясь на местных ресурсов по мере необходимости.2. МатрицаПоставщик идентифицирует клиента как ключ и строит выделенный основной команды для управления учетной записью. Затем основная группа опирается на местные ресурсы для предоставления услуг. Это делает умный использования ограниченных ресурсов центра, сохраняягибкость по телефону специалист ресурсов при необходимости.3. централизованный Хотя многие организации предпочитают продолжать с матричной структуры, несколько - таких как IBM, Vodafone и Areva - экспериментировали с выделения всей учетной записи группы ключевых менеджера, который принимает ресурсы, стоимость идоход из местных бизнес-подразделения. Топ исполнителей в области финансовых услуг сообщают, что они достигли такого уровня, где их корпоративной культуры активно поддерживает подход к управлению всей клиента и где ключевых процессов управления определяются, известно и принято во всей Организации. Эти организации способны лучше измерять свой успех, который является жизненно важным, если управление ключевыми учетными записями пользоваться широкой внутренней поддержки, которую она нуждается.Компании, которые приносят пользу наиболее являются те, которые используют матрицы или централизованный подход успешно интегрировать Управление ключевыми учетными записямиво всей Организации. Они имеют назначенные старший лидер с ответственность за осуществление общей программы. Они предоставляют специализированные разработки дляменеджеры и команд. Они выберите учетные записи, которые они считают важными, тщательно и с особой тщательностью. Они также признают, что этот процесс занимает времяплоды: 70% компаний в верхнем квартиле предлагали планового подхода к обработке ключевых счетов за пять или более лет. Правильный аккаунт-менеджеров Имея право менеджер имеет неоценимое влияние на успех любой программы управления крупным клиентом. Топ выполнение ключевых счета управления практикующих анализа компетентности их сотрудников ксопоставить их с требованиями заказчика и различные сценарии.Они обеспечивают обучение и развитие пакеты особенно для менеджерови убедитесь, что Управление ключевыми учетными записями отражается в управления талантами, Дизайн карьеры и шире HR стратегии Организации. Управление ключевыми учетными записями это больше, чем «большой продажи».Лидером команды глобальная учетная запись действует в «CEO горизонтальной бизнес-подразделения», отвечает не только продаж, но для маркетинга, правовые, финансовые, производство, логистика и даже HR. $ 1 миллион $70 млнМеркури побежал программа обучения с одним из крупнейших в Европе финансистов инфраструктурных проектов. 15 ключевых менеджеров настоящего не один имел сбыта фон. Все были, инженеров, юристов, бухгалтеров или кредитных специалистов. Все передовые технические навыки, но мало опыта клиента облицовки. Мы признали необходимость оснастить их отношения навыки, необходимые им и поддерживать их работу с преданной командой продаж.Роль может чрезвычайно растяжения. Один глобальный менеджер, ведущий его компании в отношениях с ведущей розничной отвечает за больше доходовчем любой из глобального подразделения MDs. В одной компании (на основе скандинавской, многонациональной инженерной бизнес), менеджеру, глядя после Фордобеспечивает более рентабельности, чем любой менеджер страны. Ведущий партнер в профессиональных услуг фирмы, который взял банковских отношений от $1 млн до $70 миллионов год теперь имеет более двух сотен человек в его виртуальной команды.Пример: большой банк может назначить глобальной менеджеру в Лондоне бороться с головного офиса функций, таких как казначейства. GRM собирает небольшой оперативной группы вокруг него, но затем использует его глобальные контакты в банк для вызова специалистов для доставки торговли, финансовые решения в Сингапуре и страхование в Бразилии. Специалисты продолжают отчета в их стране структуры пунктирной линией в ГРМ. Задача заключается не только внутренний. Аккаунт менеджеры обязаны строить отношения на более высоком уровне в клиенте и заниматься «C люкс» на более широкий спектр более стратегических вопросов. В нем это означает переход от говорить решения начальника говорить оперативного воздействия к КОО; для страховщиков это означает переход от разговоров о премии с риск-менеджер для обсуждения вопросов баланс с CFO; для банкиров он подразумевает преобразование денежных средств управления дискуссии с казначеи в корпоративной стратегии бесед с КЕОС.Ведущий глобальный страховщик хотел их лидеров отношения клиента заняться далеко за рамки обычного продавца. После интенсивной ориентации и подготовки они достигли точки, где их менеджеров удобно говорить о каждом аспекте риска и страхование. Теперь эти менеджеры могут оказаться встреча клиента на нефтяной вышке в полях сибирской нефти или говорить овопросы вокруг их компании финансовой прочности или долгосрочных целей с их собственных Генеральный директор и Генеральный директор их клиента.Сегодняшние менеджер должен представлять интересы клиента, а также поставщика услуг или продуктов. Они должны управлять профессионально, но также имеют ответственность «без власти.»Управление ключевыми учетными записями является команда усилий, что может принести долгосрочных результатов в вашей компании.От Dave Cusdin, Меркури международногоМы хотели бы услышать ваши мысли на этот пост.Чтобы узнать больше о Меркури международной доказанный послужной список в ключеуправления и как мы можем помочь вам найтиДанный процесс для вашей компании, пожалуйста, позвоните + 44 (0) 330 9000 800 вариант 3 или напишите нам на [e-mail]

Результаты (русский) 2:

Успешное стратегическое управление счетом может привести к: измеримое воздействие на результаты бизнеса Узнать больше о вашей организации длительный отношения с клиентами производительность менеджеров, которые занимаются самые большие и самые сложные отношения с клиентами будет определять общую рентабельность Вашей компании. Более того, потери важную счета может иметь разрушительные последствия для вашего долгосрочного успеха. Как хорошо, как чрезвычайно трудно заменить его может даже повлиять на вашего цену акций компании. "Воспитание ключевых клиентов это тяжелая работа, но это понятно, путь к экономическому успеху." Дэвид Майстер Обеспечение управления ключами счета для ваших самых важных клиентов или ключевых счетов позволит Вам, чтобы двигаться вверх их производственную цепочку и построить значительные отношения, которые генерируют долгосрочные результаты для обеих сторон. Управление ключевыми клиентами более чем "большой продажи». Это требует как организационной и оперативной приверженность, чтобы быть успешным. Отношения с топ-счетов может доставить выдающиеся результаты, но только с надежной и структурированного процесса управления. Не ли ключевым вопросам управления счетами или нет уже не в вопросе. Это важно. Единственное, что действительно рассмотреть, как заставить его работать. Измеримое влияние на результаты бизнеса Когда Меркури опрошенных 89 финансовых институтов, мы обнаружили, что топ-10 процентов их счетов генерируется в среднем 49,9 процента своих доходов. Наше глобальное сектор Начальник Финансовые услуги, Ричард Хигем говорит, "Ключ управления счетом оказывает влияние на стратегию и важность любого поставщика. Масштабы, стратегические последствия и влияние основных счетов может иметь на компании, для и хорошие и плохие, огромны. "Большой профессиональные услуги фирмы установлено, что темп роста доходов от своих ключевых клиентов в два раза, что его общий рост. Она признала, что в центре внимания на этих ключевых счетов может повлиять положительно на рентабельности компании. Как стало посвятить ресурсы, инновации и лидерство на этих счетах он признал это удалось удвоить, что доход снова и в настоящее время на цели взять свой ​​ежегодный доход от своих назначенных основных счетов с $ 800 млн до $ 1,8 млрд. В партнерстве с Университетом из Санкт-Галлен, Меркури провели дополнительные опрошенных 560 ведущих компаний, в том числе производителей и поставщиков услуг, в восьми европейских странах. Один из вопросов, спросил, почему компании выбирают встать на ключевых программ управления счетами. 90 процентов признали, что они были с целью повышения удовлетворенности клиентов, а почти 75 процентов были вызваны желанием улучшить свои конкурентные позиции. Для многих из опрошенных компаний, ключ управления счетом был реактивный шаг, так как около половины принял его . В ответ на потребительский спрос Источник в одной международной жизни страховщик Меркури работала с более чем восьмилетний период подтверждает способность ключевыми клиентами, чтобы повлиять на бизнес результат: "Определение области из эффективного процесса и переосмысление структуры управления продаж оказался неоценимым в метательные нашу бизнес-модель вперед с производительностью увеличение продаж. "профессиональные услуги фирма в Северной Америке определили восьмикратного увеличения доходов от их основных счетов в течение пяти лет. Влияние на ассортименте продукции был еще более впечатляющим. Перед программой, всего в 10 процентов клиентов компании потребовалось три или больше услуг. Через 5 лет их число возросло до 40 процентов. Три различных маршрутов к управлению счетами в качестве одного из крупнейших потенциальных областей роста в требовательном рынке, ключевые счета требуют тщательного рассмотрения. MERCURI Ричард Хигем выделяет три пути обеспечения управления ключами счета: 1. В начале этапа Также известен как специальная, этот подход включает в себя ключевую учетную запись управляется как "крупного заказчика" с местным продавцом продолжает выступать в качестве управляющего счетом, опираясь на местные ресурсы, как требуется. 2. Матрица Поставщик идентифицирует клиента как ключ и строит выделенный основную команду, чтобы управлять счетом. Основная команда, то полагается на местные ресурсы для предоставления услуг. Это делает умное использование ограниченных ресурсов центральных сохраняя гибкость, позвонив по специализированные ресурсы, когда это необходимо. 3. Централизованное Хотя многие организации предпочитают продолжать с матричной структурой, несколько - такие, как IBM, Vodafone и Areva - экспериментировали с выделения всю команду счета к ключевому управляющего счетом, который берет ресурсы, стоимость и доход из местного подразделения . Лучшие исполнители в сфере финансовых услуг сообщают, что они достигли того уровня, когда их корпоративная культура активно поддерживает весь подход к управлению клиентом и где ключевые процессы управления учетными записями определены, известны и приняты в рамках всей организации. Эти организации могут лучше оценить свой ​​успех, который является жизненно важным, если управление ключевыми клиентами, чтобы насладиться широкий внутреннюю поддержку которых он нуждается. Те компании, которые выиграют больше всего, те, которые используют либо матрицу или централизованный подход, чтобы успешно интегрировать управление ключами счета по всей организации. Они имеют назначенного старшего руководителя, отвечающего за общую программу. Они обеспечивают специализированные разработки для менеджеров счета и команд. Они выбирают счета они считают важным тщательно и с особой тщательностью. Они также признают, что этот процесс занимает много времени, чтобы приносить плоды:. 70 процентов компаний в верхней квартили были предлагая плановый подход к решению ключевых клиентов в течение пяти лет или более Руководители правый счета позволяет менеджеру правильно счета имеет неисчислимое влияние на успех любого крупного программы управления клиентом. Топ-выполняя ключевые практики управления счетами анализировать компетенции своих сотрудников, чтобы соответствовать их требованиям заказчика и различных сценариев заказчика. Они обеспечивают обучения и развития пакеты специально для менеджеров по и убедитесь, что управление ключами счета отражается в управлении талантами, дизайн карьеры а более широкой стратегии HR. организации Управление ключами счет более "большой продажи». Лидер группы на глобальном счета находится в эффекте "генеральный директор горизонтальной подразделения", отвечает не только за продажи, но и для маркетинга, юридического, финансового, производство , логистика и даже персоналом. $ 1 млн до $ 70 млн Меркури побежала учебную программу с одной из крупнейших финансистов Европы инфраструктурных проектов. Из ключевых менеджеры 15 представляют, а не один был опыт продаж. Все они были инженерами, юристами, бухгалтерами или кредитные специалисты. Все продвинулись технические навыки, но немного клиента стороне опыт. Мы признали необходимость оснащения их навыками отношений они необходимы и для поддержки их работы с преданной командой продаж. Роль может быть чрезвычайно растяжения. Одна из глобальных менеджер ведущий отношения его компании с ведущим розничным несет ответственность за больший доход, чем любой из глобальных подразделений MD. В одной компании (скандинавская основе, многонациональной инженерной бизнеса), менеджер отношения уход за Форд поставляет большую доходность, чем любой менеджер страны. Ведущий партнер в профессиональных услуг фирмы, которые взяла банковские отношения с $ 1 млн до $ 70 млн в год в настоящее время имеет более двухсот человек в своей виртуальной команды. Пример: крупный банк может назначить глобальный менеджер отношения, основанные в Лондоне, чтобы иметь дело с Главный офис функции, такие как казну. ГРМ собирает небольшой оперативная группа вокруг него, но затем использует свои глобальные контакты в банк, чтобы позвонить на специалистов, чтобы доставить решения торгового финансирования в Сингапуре и страхование в Бразилии. Специалисты продолжают сообщать в своих страновых структур с пунктирной линией на ГРМ. Задача состоит не только внутренние. Менеджеры обязаны построить отношения на более высоком уровне в клиенте и участвовать в "C" на люкс в широком диапазоне более стратегических вопросах. В этом, это означает переход от разговоров решения руководителя ИТ разговорились оперативного воздействия на СОО; для страховщиков, это означает, переходя от разговоров о премиях с риск-менеджера в обсуждении вопросов баланса с финансовым директором; для банкиров, это означает, превращая дискуссии по управлению денежными с казначеев в корпоративные стратегии бесед с руководителями. Ведущий мировой страховщик хотел их лидеры отношения клиента заниматься далеко за рамки обычного объема продавца. После интенсивной ориентации и подготовки, они достигли точки, где их менеджеры комфортно говорить о каждом аспекте риска и страхования. Теперь, эти менеджеры могут оказаться встречи клиента на нефтяной вышке в сибирской нефтяных месторождений или говорить о вопросах вокруг финансовой устойчивости и долгосрочных целей своей компании с собственным директором и генеральным директором своего клиента. Сегодняшний ключевыми клиентами должны представлять интересы заказчика, а также в качестве поставщика услуг или продукции. Они должны управлять профессионально, но и нести ответственность "без разрешения". Ключ управления счетом является команда усилий, которые могут привести долгосрочные результаты для вашей компании. По Dave Cusdin, Mercuri International Мы хотели бы услышать ваши мысли на этот пост. Для узнать больше о проверенной MERCURI International, дорожки в ключевых управления счетом и как мы можем помочь вам найти правильный процесс для вашей компании, пожалуйста, позвоните [phone] Вариант 3 или напишите нам по адресу [e-mail]

Результаты (русский) 3:

успешные стратегического управления счетом может привести к:

ощутимое воздействие на результаты бизнеса
больше узнать о себе организация
длительных отношений с клиентами
работы руководителей, что управлять своим крупнейшим и наиболее сложные взаимоотношения с клиентами будут определять общую рентабельность компании.
что больше,упустить важный счета могут быть катастрофическими для вашего успеха в долгосрочной перспективе.будучи также крайне трудно заменить его может даже повлиять на вашу
цены акций компании.

"развитие ключевых счетов, тяжелая работа, но это путь к
экономические успехи" дэвид майстер

обеспечение основными клиентами для ваших самых важных клиентов или основных счетов позволит вам быстро их производственно - сбытовых цепей и создать значительный
отношения, которые порождают долгосрочные результаты для обеих сторон.

основными клиентами более чем "большие продажи".это требует организационных и оперативных обязательств, чтобы быть успешным.отношения с высшими счетов может добиться выдающихся результатов, но только с надежными и структурированного процесса управления.независимо от того, основными клиентами вопросы или нет, не
вопрос.это вопросы.единственное, что реально рассмотреть, заключается в том, как сделать его работу.

ощутимое воздействие на результаты бизнеса
, когда mercuri обследованных 89 финансовых учреждений,мы обнаружили, что в топ - 10% их учетными записями, в среднем 49,9% их дохода.

нашей глобальной заведующий сектором финансовых услуг, ричард higham говорит,
", основными клиентами делает воздействие на стратегии и значение любого поставщика.шкала, стратегические последствия и воздействие основных счетов может иметь для компании, как хорошее и плохое, огромные ".

большой профессиональных услуг фирма установила, что темпы роста доходов от его основных счетов была в два раза больше, чем его общего роста.она признала, что акцент на этих
ключевые учетные записи могут оказать позитивное влияние на прибыльность компании.как он начал выделять ресурсы,инновации и руководство по этим счетам она признала его удалось увеличить доход, снова, и в настоящее время завершить к его годовой доход от своей кандидатуры ключевых счета от $800 млн до $1,8 млрд. долл. сша.

в сотрудничестве с университетом санкт - галлен, mercuri провела дальнейшее обследование 560 ведущих компаний, в том числе производителей товаров и услуг в восемь.в европейских странах.один из вопросов, спрашивает, почему компании решают заняться основными клиентами программ.90% признали, что они являются ", направленные на повышение удовлетворенности клиентов и почти 75% мотивированы желанием повысить свою конкурентоспособность.

для многих компаний, опрошенных, основными клиентами были ответный шаг,поскольку почти половину его приняли в ответ на запросы клиентов.

источник в одной международной жизни assurer mercuri работали в течение восьми лет подтверждает способность основными клиентами для влияния на бизнес - результат:


"обшаривать эффективного процесса пересмотра структуры управления и продаж, оказалась очень важной в нашей бизнес - модели, приводящий в движение вперед с увеличением продаж производительности".

профессиональных услуг компании в северной америке, выявленных восьмикратный рост поступлений от основных счетов за пятилетний период.влияние на ассортимент продукции, является еще более впечатляющим.в программу,только 10% клиентов компании, занимает три или больше услуг.после 5 лет это число возросло до 40%.

три отдельных маршрутов для управления счетами
как один из крупнейших потенциальных областей роста в сложных рыночных, ключевые учетные записи, требуют тщательного рассмотрения.mercuri ричард higham определены три
пути обеспечения основными клиентами:

1.на начальном этапе

также известный как специальных, этот подход предусматривает основные счета управляется как "большой клиент" с местными продавец продолжает действовать как менеджер счета, использование местных ресурсов, по мере необходимости.


2.матрица

поставщика определяет заказчик, как ключ и строит специальных штатных сотрудников для управления счетом.основная группа тогда опирается на местные ресурсы для оказания услуг.это делает умно использовать ограниченные ресурсы, сохраняя
гибкость центрального, призвав специалистов в случае необходимости.

3.хотя многие организации централизованной ", по - прежнему с матричной структуры несколько - таких, как IBM, Vodafone и Areva - экспериментировали с выделением весь внимание группа ключевых Account Manager, который принимает ресурсов, расходов и
поступления из местного подразделения.

лучших исполнителей в финансовых службах сообщают, что они достигли того уровня, когда их корпоративной культуры активно поддерживает весь клиентского управления подхода и где основными клиентами процессы определены, известными и признанными во всей организации.эти организации имеют возможность лучше оценить свой успех,что важно, если основные счета управления состоит в том, чтобы насладиться широким внутренняя поддержка.

компаний, что наибольшую пользу, являются те, которые используют либо матрица или централизованный подход успешно интегрировать основными клиентами
по всей организации.они имеют назначенных руководителей, отвечающих за программы в целом.они предоставляют специализированные развития.внимание руководителей и команды.они выбирают счетов они считают важными, тщательно и с большой осторожностью.они также признают, что этот процесс требует времени
приносить плоды: 70% компаний в верхний квартиль предлагают планового подхода к решению ключевых составляет пять лет или более.
право менеджеров.имея право Account Manager оказывает огромное воздействие на успех любого крупного клиента, программа управления.из ведущих специалистов по управлению проанализировать счет квалификацию своих сотрудников
сопоставить их с требований клиента и различных заказчика сценариев.

они обеспечивают подготовку кадров и программ развития, особенно для менеджеров.и обеспечить, чтобы основные счета управления отражены в управление кадрами, карьера разработки и организации более широкой стратегии развития людских ресурсов.

основными клиентами более чем в "большой продажа".
лидером глобального счета команды фактически является "исполнительный директор горизонтальной бизнес - единица", ответственность не только для продаж, но по маркетингу, правовой, финансовой, производственной, материально - технического обеспечения и даже HR.


$1 млн до 70 млн. долл. сша

mercuri провел учебную программу с одной из крупнейшей в европе финансируют проекты в области инфраструктуры.из 15 ключевых менеджеров, не было в продаже.все инженеры, юристы, бухгалтеры и кредитных специалистов.все современные технические навыки, но мало клиента с опытом.мы признали необходимость оснастить отношения навыкам, необходимым для поддержки их деятельности и занимается команда.

роль может быть чрезвычайно растяжения.один из ведущих глобальных Account Manager компании, отношения с ведущими розничной торговли отвечает за больший доход, чем любой глобальной отделов: MDS.в одной компании (скандинавская,многонациональные инженерной деятельности), менеджер по отношениям с Ford
обеспечивает большую рентабельность, чем любая страна, менеджер.ведущим партнером в профессиональных услуг компании, которые берут банковские отношения от $1 млн до 70 млн. долл. сша в год, сейчас насчитывает более двух сотен людей в свою виртуальную команду.

пример:большой банк мог бы назначить глобальных отношений менеджер, базирующейся в лондоне для борьбы с головной офис функций, таких, как казначейство.The GRM собирает небольшой оперативной группы вокруг него, но затем использует его глобальных контактов в банк, чтобы призвать специалистов для оказания торгово - финансовых решений в сингапуре и страхования в бразилии.специалисты продолжают сообщать в их стране структур пунктирной линией на GRM.

задачей является не только внутренним.внимание руководители обязаны строить отношения на более высокий уровень в клиентов и привлечь "с новобрачных" на более широкий круг стратегических вопросов.в нем, это означает переход от разговоров решений главы он говорить оперативных последствий на ";для страховщиков, это означает переход от разговоров о страховых взносов с управляющий риском для обсуждения вопросов с баланса финдиректор; для банкиров, это предполагает преобразования управления денежной наличностью дискуссии с казначеи в корпоративной стратегии разговоров с кеос.

ведущего глобального страховщика, хотел их отношения с клиентом лидеров вести далеко за рамки обычной сферы действия продавца.после интенсивных ориентации и подготовки, они дошли до точки, где их менеджеров удобно говорим каждый аспект рисками и страхования.теперь эти менеджеры могут оказаться встречался с клиентом на буровой в сибирских месторождений нефти или говоришь
вопросов вокруг их компании финансовой силы или долгосрочных целей с их собственной компании и их клиентов, гас.

сегодня главный менеджер счета должны представлять интересы клиента, а также поставщика продукции или услуг.они должны управлять профессионально, но и ответственность без "власть".

основными клиентами являются коллективные усилия, которые могут обеспечить долгосрочные результаты вашей компании.

дэйва cusdin, mercuri международных

мы будем рады услышать ваши мысли на эту должность.

чтобы узнать больше о mercuri международной доказанный послужной список в ключевых
управления счетом, и как мы можем помочь вам найти
да процесса для вашей компании, просьба звонить по телефону 44 (0), 330 000 800 вариант 3 или напишите нам по электронной почте [e-mail]