Результаты (
русский) 2:
[копия]Скопировано!
Успешное стратегическое управление счетом может привести к: измеримое воздействие на результаты бизнеса Узнать больше о вашей организации длительный отношения с клиентами производительность менеджеров, которые занимаются самые большие и самые сложные отношения с клиентами будет определять общую рентабельность Вашей компании. Более того, потери важную счета может иметь разрушительные последствия для вашего долгосрочного успеха. Как хорошо, как чрезвычайно трудно заменить его может даже повлиять на вашего цену акций компании. "Воспитание ключевых клиентов это тяжелая работа, но это понятно, путь к экономическому успеху." Дэвид Майстер Обеспечение управления ключами счета для ваших самых важных клиентов или ключевых счетов позволит Вам, чтобы двигаться вверх их производственную цепочку и построить значительные отношения, которые генерируют долгосрочные результаты для обеих сторон. Управление ключевыми клиентами более чем "большой продажи». Это требует как организационной и оперативной приверженность, чтобы быть успешным. Отношения с топ-счетов может доставить выдающиеся результаты, но только с надежной и структурированного процесса управления. Не ли ключевым вопросам управления счетами или нет уже не в вопросе. Это важно. Единственное, что действительно рассмотреть, как заставить его работать. Измеримое влияние на результаты бизнеса Когда Меркури опрошенных 89 финансовых институтов, мы обнаружили, что топ-10 процентов их счетов генерируется в среднем 49,9 процента своих доходов. Наше глобальное сектор Начальник Финансовые услуги, Ричард Хигем говорит, "Ключ управления счетом оказывает влияние на стратегию и важность любого поставщика. Масштабы, стратегические последствия и влияние основных счетов может иметь на компании, для и хорошие и плохие, огромны. "Большой профессиональные услуги фирмы установлено, что темп роста доходов от своих ключевых клиентов в два раза, что его общий рост. Она признала, что в центре внимания на этих ключевых счетов может повлиять положительно на рентабельности компании. Как стало посвятить ресурсы, инновации и лидерство на этих счетах он признал это удалось удвоить, что доход снова и в настоящее время на цели взять свой ежегодный доход от своих назначенных основных счетов с $ 800 млн до $ 1,8 млрд. В партнерстве с Университетом из Санкт-Галлен, Меркури провели дополнительные опрошенных 560 ведущих компаний, в том числе производителей и поставщиков услуг, в восьми европейских странах. Один из вопросов, спросил, почему компании выбирают встать на ключевых программ управления счетами. 90 процентов признали, что они были с целью повышения удовлетворенности клиентов, а почти 75 процентов были вызваны желанием улучшить свои конкурентные позиции. Для многих из опрошенных компаний, ключ управления счетом был реактивный шаг, так как около половины принял его . В ответ на потребительский спрос Источник в одной международной жизни страховщик Меркури работала с более чем восьмилетний период подтверждает способность ключевыми клиентами, чтобы повлиять на бизнес результат: "Определение области из эффективного процесса и переосмысление структуры управления продаж оказался неоценимым в метательные нашу бизнес-модель вперед с производительностью увеличение продаж. "профессиональные услуги фирма в Северной Америке определили восьмикратного увеличения доходов от их основных счетов в течение пяти лет. Влияние на ассортименте продукции был еще более впечатляющим. Перед программой, всего в 10 процентов клиентов компании потребовалось три или больше услуг. Через 5 лет их число возросло до 40 процентов. Три различных маршрутов к управлению счетами в качестве одного из крупнейших потенциальных областей роста в требовательном рынке, ключевые счета требуют тщательного рассмотрения. MERCURI Ричард Хигем выделяет три пути обеспечения управления ключами счета: 1. В начале этапа Также известен как специальная, этот подход включает в себя ключевую учетную запись управляется как "крупного заказчика" с местным продавцом продолжает выступать в качестве управляющего счетом, опираясь на местные ресурсы, как требуется. 2. Матрица Поставщик идентифицирует клиента как ключ и строит выделенный основную команду, чтобы управлять счетом. Основная команда, то полагается на местные ресурсы для предоставления услуг. Это делает умное использование ограниченных ресурсов центральных сохраняя гибкость, позвонив по специализированные ресурсы, когда это необходимо. 3. Централизованное Хотя многие организации предпочитают продолжать с матричной структурой, несколько - такие, как IBM, Vodafone и Areva - экспериментировали с выделения всю команду счета к ключевому управляющего счетом, который берет ресурсы, стоимость и доход из местного подразделения . Лучшие исполнители в сфере финансовых услуг сообщают, что они достигли того уровня, когда их корпоративная культура активно поддерживает весь подход к управлению клиентом и где ключевые процессы управления учетными записями определены, известны и приняты в рамках всей организации. Эти организации могут лучше оценить свой успех, который является жизненно важным, если управление ключевыми клиентами, чтобы насладиться широкий внутреннюю поддержку которых он нуждается. Те компании, которые выиграют больше всего, те, которые используют либо матрицу или централизованный подход, чтобы успешно интегрировать управление ключами счета по всей организации. Они имеют назначенного старшего руководителя, отвечающего за общую программу. Они обеспечивают специализированные разработки для менеджеров счета и команд. Они выбирают счета они считают важным тщательно и с особой тщательностью. Они также признают, что этот процесс занимает много времени, чтобы приносить плоды:. 70 процентов компаний в верхней квартили были предлагая плановый подход к решению ключевых клиентов в течение пяти лет или более Руководители правый счета позволяет менеджеру правильно счета имеет неисчислимое влияние на успех любого крупного программы управления клиентом. Топ-выполняя ключевые практики управления счетами анализировать компетенции своих сотрудников, чтобы соответствовать их требованиям заказчика и различных сценариев заказчика. Они обеспечивают обучения и развития пакеты специально для менеджеров по и убедитесь, что управление ключами счета отражается в управлении талантами, дизайн карьеры а более широкой стратегии HR. организации Управление ключами счет более "большой продажи». Лидер группы на глобальном счета находится в эффекте "генеральный директор горизонтальной подразделения", отвечает не только за продажи, но и для маркетинга, юридического, финансового, производство , логистика и даже персоналом. $ 1 млн до $ 70 млн Меркури побежала учебную программу с одной из крупнейших финансистов Европы инфраструктурных проектов. Из ключевых менеджеры 15 представляют, а не один был опыт продаж. Все они были инженерами, юристами, бухгалтерами или кредитные специалисты. Все продвинулись технические навыки, но немного клиента стороне опыт. Мы признали необходимость оснащения их навыками отношений они необходимы и для поддержки их работы с преданной командой продаж. Роль может быть чрезвычайно растяжения. Одна из глобальных менеджер ведущий отношения его компании с ведущим розничным несет ответственность за больший доход, чем любой из глобальных подразделений MD. В одной компании (скандинавская основе, многонациональной инженерной бизнеса), менеджер отношения уход за Форд поставляет большую доходность, чем любой менеджер страны. Ведущий партнер в профессиональных услуг фирмы, которые взяла банковские отношения с $ 1 млн до $ 70 млн в год в настоящее время имеет более двухсот человек в своей виртуальной команды. Пример: крупный банк может назначить глобальный менеджер отношения, основанные в Лондоне, чтобы иметь дело с Главный офис функции, такие как казну. ГРМ собирает небольшой оперативная группа вокруг него, но затем использует свои глобальные контакты в банк, чтобы позвонить на специалистов, чтобы доставить решения торгового финансирования в Сингапуре и страхование в Бразилии. Специалисты продолжают сообщать в своих страновых структур с пунктирной линией на ГРМ. Задача состоит не только внутренние. Менеджеры обязаны построить отношения на более высоком уровне в клиенте и участвовать в "C" на люкс в широком диапазоне более стратегических вопросах. В этом, это означает переход от разговоров решения руководителя ИТ разговорились оперативного воздействия на СОО; для страховщиков, это означает, переходя от разговоров о премиях с риск-менеджера в обсуждении вопросов баланса с финансовым директором; для банкиров, это означает, превращая дискуссии по управлению денежными с казначеев в корпоративные стратегии бесед с руководителями. Ведущий мировой страховщик хотел их лидеры отношения клиента заниматься далеко за рамки обычного объема продавца. После интенсивной ориентации и подготовки, они достигли точки, где их менеджеры комфортно говорить о каждом аспекте риска и страхования. Теперь, эти менеджеры могут оказаться встречи клиента на нефтяной вышке в сибирской нефтяных месторождений или говорить о вопросах вокруг финансовой устойчивости и долгосрочных целей своей компании с собственным директором и генеральным директором своего клиента. Сегодняшний ключевыми клиентами должны представлять интересы заказчика, а также в качестве поставщика услуг или продукции. Они должны управлять профессионально, но и нести ответственность "без разрешения". Ключ управления счетом является команда усилий, которые могут привести долгосрочные результаты для вашей компании. По Dave Cusdin, Mercuri International Мы хотели бы услышать ваши мысли на этот пост. Для узнать больше о проверенной MERCURI International, дорожки в ключевых управления счетом и как мы можем помочь вам найти правильный процесс для вашей компании, пожалуйста, позвоните +44 (0) 330 9000 800 Вариант 3 или напишите нам по адресу ukfinsec@mercuri.co.uk
переводится, пожалуйста, подождите..